製薬営業のポイント

―：またちょっと凄い話になったんですけど「薬を変えられる時」。これって自分の担当している薬がよそのメーカーさんに行ったりとか、よそのメーカーさんの薬がこっちに来たりという話ですよね。

元MR：そうです。それ一大事です。これは会社にとってはとんでもない事です。でも、こういうのをいっぱい経験してます。

―：ふ～ん。

元MR：だからこれをちょっと、10年～20年のキャリアで（薬が変えられる時って）どんな時かなというのをちょっと考えてみたんですけど、大体大きなものとしてはどうしても担当のＭＲが変わる時ですよね。その病院の担当のＭＲが変わるとき。どうしても、先生としては「このＭＲ、この人に言われたから使っている」という事が結構多いんですよ。本当は薬の性質でしょうけれど、本当は使わなくちゃいけないのは。でもどの薬を使っても一緒なんですよ。本当は。

―：そうなんですか。

元MR：だって国が認めてますから。だから効能効果としては一緒なんですけれども「この人がこうやって勧めてくれるから、じゃあ、使ってみようか」っていうことが多いと思うんですよね。だからその担当者が変わる時「じゃあ担当が変わるから違うのも使ってみようか」となる。先生としては軽い気持ちですよね。そこをいかに、ＭＲが行って「変わってもこれを使ってください」とはいうんですけれども、やっぱり先生は人が変わっちゃえば、今がチャンスとばかりに変えちゃいますよね。

―：人の変わり目は仕事の変わり目ですからね。