2009年2月の記事一覧

―：今までの話を聞いて思ったんですけど、（薬の）値段というのは販売の決め手にはならないんですか？

元MR：（薬を）値段で選ぶ先生も確かにいる。その、利幅が大きい薬を選ぶ。「成分関係ない、値段だけ！」って。その傾向が顕著なのは、まず薬局、病院を開業したばかりの先生はその傾向が強い。

―：はいはい

元MR：やっぱり病院を開業すると数千万かかるから、それを回収するために、どうしても薬にすごくシビアになる。

―：ああ、そんなにかかるんですか。

元MR：薬の利幅が高いものを使えとなる。商売人になっちゃうけど、それはしょうがないことかなと。だから病院とかいうのは親譲りの人が絶対有利。

―：ええ。

元MR：当然最初から自分で開業するとなると、とてつもない金がかかるから、どうしても親が病院だったら病院継いだほうがいい。施設もあるし、設備もある。顧客もいる。だから、そういう情報は卸さんがよく情報をつかんでいるから、それに聞いて、卸さんに情報を聞いて「先生が病院を出すらしいよ」という情報を得るために（強調）、卸さんの所に毎日顔を出すと。

―：ああ。

元MR：卸さんと親しくなること、卸さんと仲良くするのも大事なこと。

―：やっぱり、病院が新しく立ち上がった時は、書き入れ時じゃないけど、稼ぎ時、みたいな。

元MR：それが一番大事！

―：それですか

元MR：薬は商品と同じで最初に置かせてもらうことが大事。それを変えようと思ったら、それが最初に商品を入れる数倍の努力をしなくてはいけない。

―：う～ん

元MR：やはり最初にそこにあるものっていうのは強い。

―：ああ、やっぱりそうでしょうね。

元MR：薬の発売と一緒で、最初にやっぱり使う薬は強い。それと、後から出た薬というのはなかなか変えてもらえない。後発医薬品って言うんだけど、値段は何分の一って安いんだけど、もう値段じゃない。やっぱ最初に使った薬というのは強い。

－：開業医さんの訪問のコツってありますか？

元MR：そうですね、病院の前とか仕事中ちょっと通っててふと思い出したりするんですけれども、あ、今も自分の仕事の関係で行ってたりするんですけれども、昔ほど行くタイミングが掴めてなくてですね、行ってもいつも駐車場が満車、駐車場が満車って事は行ってもいつも患者さんが多いって事ですよね。

－：ええ。

元MR：　だから当然訪問してもいつも多いから、会って貰えないなと思ってしまうんですけれども、まぁMR時代だったら診療時間帯が大体病院によって決まってるのはわかってるから、（同時に）患者さんが引きそうな時もわかるからそういう時を見計って、次はいつでって大体予想も付くんですけれども、それでも行けてもまぁ基本的に合うのは昼と夕方くらいなんで、まぁ開業医さんの場合はですね、1日に通えるのは1～4件・・・位ですよね。

－：顔を出すタイミングって重要なんですね。

元MR：そうですね。MR業界・製薬業界としてその訪問の仕方っていうのを気をつけて行ってたのを思い出してですね、やっぱりそれを営業に取り入れるために、有効的に、効率的に周らなくちゃいけないって事がまずひとつあるんですけれども、だからまぁ周り方、情報の仕入れ方の一つとして、まぁ前にも話しましたが、MR同士の情報とかMSさんの情報、それを大事にして・・・。

－：MSさんって何です？　　

元MR：あ、あの、卸さんの事です。

－：ああなるほど。

元MR：卸さんも一応営業なんで、薬の営業です。だからメーカーとしての営業はMRですね。卸さんはMSさん（Medical Specialist）と言うんですが、その情報を大事にして訪問して行ってたなって事を思い出して、まぁだからそっちの方が件数としては少ないんですけど、考えながら行くってことでそういう営業も結構大変だったなと思います。
　　
－：そうですよね。

元MR：一般的な企業さんとかその普通の店とか行くっていう商売っていうのは、行ったら絶対クライアントに会える訳ですよね。だからMR業界としては行っても先生はなかなか会ってもらえないし、強引な会い方をしてもいけない。その辺はちょっと気を使っていくっていう特殊な営業ではある。

－：うん。

元MR：まぁ要領さえ掴めればたぶん慣れるんですけど、やっぱり始めのうちはその辺を掴む、周り方を掴む事が大事かなと。
　　
－：あのそれは、診療時間っていうのはある程度控えておくっていう事です？12時から何時までとか・・・？

元MR：そうですね、それは大体当然決まってますね。8時半から12時とか12時半までとか、一応決まってる。昼は2時からとか3時からとか、大体夕方6時までとか決まってるんで、まぁそれはもう病院ごとに当然何時から何時まで、何曜日に休み、昼休みは何時間とか。

－：うんうん。

元MR：この先生は昼からいないとか、往診に行ってるとか、そういうのは他の、何の営業でも一緒だと思う。事前の準備が必要ってことですね。それをしててもやっぱり患者さんは診療時間が終わっても来ることがあるし、そうなると先生はやっぱり患者さん優先ですから。

－：うん。

元MR：営業ですから、MRとしてはそれが終わってからじゃないと会えないっていうことで、まぁ周り方も結構考えていかなくちゃいけない。難しい面もある。当時はもっと気を使ってた事を思い出しました。

－：やっぱり先生に上手く会えなかったりすると、外で待たされたり中で待ってたり・・・？

元MR：そうですね、大体だから外で待つのもあんまり良くないし、一応待合室には入るんですけれども、待合室が一杯の時もあるし、患者さんでですね、そういう時はMRの方が多いときもある。病院によってはですね。そういう時は遠慮するのも手だし、やっぱり先生、スタッフの状況を見て、気を使って行くっていうのがやっぱりこの仕事の重要なところ。

－：そうですね。　　

元MR：気を使いすぎて損はないです。よく話とか聞くけど、患者さんの靴とか下駄箱をMRが行って毎日そろえると。それをそっとスタッフが見てて、それで先生に耳打ちすると。
－：あはは、そうなんですか（笑）。　　

元MR：それで先生に会ってもらえたって事も聞く。色々な営業スタイルがあるんですよ。

－：ふ～ん。　　

元MR：その先生が飼っている犬を見て、犬の調子とかそういう話題から入って行く事もできるし、とにかくその普通の物だけを簡単に売る商売よりも奥が深いって言うか、いろんな下準備をしなくちゃならない。待合室なんか院長の趣味を知る上で貴重な場所ですよ
。　　

－：それは面白いですね。

元MR：その辺（営業前の下準備）は難しい面がある。薬を売るっていう事以上の営業力を発揮しなくちゃならないかなと思いますね。

－：そうですよね。やっぱり食い込まないとどうしようもないですよね。　　

元MR：そうですよね。その、いろいろ奥が深いっていうか、幅広いって言うかですね、だからそのそういうのは会社からすべて教えられるわけじゃないからですね、自分でそういうやり方を見つけていかなくちゃいけない。

－：こっちが先生の所に訪ねて行ったからって、先生に絶対会ってもらえる訳じゃないんですよね？となるとやっぱり会える時間をきちんと確認していかないと、先生に会ってもらえなかったり、長時間待合室で待たされたりって事になるんですか？　　

元MR：う～ん、だから面会時間が決まってる所があるんですよね。「何曜日の何時から面会の日ですよ」と、それもしかも「何人までですよ」とか、厳しい所もあるけど、まぁ最初の頃は（担当先の状況が）わかんないから突然行ったりして、そしたら大体会える時間ってのはわかってくる。　　

－：ふむふむ。

元MR：なるべく・・・どっちにしたって先生に会えるのは患者さんの診療が終わってから、基本的にだから午前の部が終わってから、午後の部が終わってから、大きく分けてこの2つしかないですね。　
　
－：ふ～ん。　　

元MR：営業活動としては2つの時間に集約される。だから他の時間は自由になるって言えばそうですけど、上司に言わせれば「その時間に下準備をしっかりしろ」と。

－：ああ、なるほど。

元MR：「今からどうやって、どういう事を話して」とか、そういう事は上司からよく言われる。　　

－：ふんふん。　　

元MR：喫茶店なんかに行ってボーッとしててもしょうがないし。

－：確かに。空き時間が自由になるって言う事は、言い方を変えれば先生に会える時間が勝負どころって言うことですからね。そういう空き時間を上手く利用して次に繋いでいかないといけないですよね。

元MR：で、病院に訪問して先生に面会することができたとして、いざ薬のPRをするって事になった時、実際それができる時間帯っていうのは、先生が診察時間が終わってその診察室から自分の休憩室に戻る瞬間しかない。MRはその瞬間を狙って薬PRをしなくてはならない。

－：そうなんですか？

元MR：話す時間は本当に何秒しかない。

－：何「秒」ってのはすごいですね。

元MR：そこで先生を捕まえなくちゃいけないからこっちは大変。ゆっくり椅子に座って話す先生もいるけど、大抵の場合終わってからその瞬間（が勝負）。でもその方が立ち話として結構盛り上がる事もあるけど。かえって一対一で一緒に座って応接室みたいな所で「今日は何だね？」って言われても困る事がある。毎週毎週会ってる訳だから話す事もなくなるし。「で、今日は何の用だ？用がなかったら帰れ」って言われるから、それも辛い。
　　
－：確かにそれは辛いですね。という事は、診察が終わって先生がこうパーッと歩いてくる時に薬のPRをする訳ですよね？

元MR：だから常に病院周りするMRはカバンと薬のチラシみたいなのを持ってる。

－：ああ～、で、「先生！こんなん出ましたよ！」ってチラシを渡したり。

元MR：だからファイルの作り方もすごく気を使ってる。「このページ開いて、それで次に先生の質問があったらこのページ開いて」って、そこまで段取りを全部しなくちゃいけない。

－：ほぉ～、そこまでなんですね。

元MR：うん。で先生にうまく話しかけることが出来たら、大体「この先生はこんな事聞いてくるな」って事も聞いて、突然全然知らないこと聞かれたら、その時の対応の仕方としては「あ、じゃ次調べてきますから」って言うと次のアポイントが取れる。

－：なるほど。

元MR：それは結構嬉しい事で。先生から「これ調べてきなさい」って言うのと一緒で、それは結構嬉しい事かな。逆に先生から「今日は何の用だ」って言われるのは結構辛いもんがある。　　

－：そうですね。　　

元MR：質問される事は結構嬉しい。

－：まぁ確かに繋いでいかないといけないですからね。　　

元MR：そうですね。だから次に「じゃ次にこういう事しましょうね、こういう話持ってきましょうね」とか、たぶんだからMRとしては「ゴルフが上手い奴」とか「釣りが上手な奴」、だから先生も「コイツが来たらゴルフの話、コイツが来たら釣りの話」って先生もわかるから、自分達もだから、先生が「これは大事だな」っていうのがわかるから。その話題を毎回毎回振る。

－：うん。

元MR：くどいようだけどそれで振っていくしかないかなと。それで印象付けることが一番いいかなと。　
　
－：ああなるほど。
　　
元MR：たまにだから上司と一緒に同行した時に、ちょっと薬をPRして、すると先生が「じゃあちょっと使ってみようか」ってなってくるぐらいでいいかなと。

－：なるほど。売り込みはなるべくさりげなくなんですね。重要なのはやはり定期的に先生に顔を繋いでいく事だと。

－：じゃあ年がら年中薬、会うたびに薬っていうわけじゃないんですね。
　　
元MR：だから薬をたくさん持っているところはそれができるかもわかんないけど、先生もそんなしょっちゅう薬ばっかりPRされても嬉しくないし、だから普通の世間話してて、その帰りに「先生こういう薬が出ました」って軽く置いてくるのが営業の手だってよく言われるし。

－：ああ。

元MR：それがMSさんに伝わって、MSさんが「あそこの先生がちょっとこの薬使ってみたい」って言ってたよって言えば、また次に行って、その先生の所に本気で入って行って先生にPRすればいいわけで。　　

－：なるほど。

元MR：何でもいいから先生の気を引くことがまず大事。嫌われちゃったらもう何にもしようがない。
　　
－：まぁ確かにそうですよね、それは。　　

元MR：奥が深いって言えば奥が深い仕事かなと思うし。

－：そうですよね。やっぱりひたすら薬の売り込みばっかりだと先生も嫌でしょうからね。　

元MR：だから特に新入社員の場合は同じ薬を毎回毎回薦めるから、先生も面白くなくなってくる。

やっぱり患者さんに薬や病気を見てる合間に、ちょっと面白い話とかしてくれると先生も喜ぶ。

－：うん。　
　
元MR：そういうMRを求めている感じがする。　　

－：ふ～ん。　　

元MR：大学病院はまたちょっと違ってきて、どうしてもその医局とか大学病院とかだと、勉強してたり、仕事してたりっていう合間に会うから、かえって世間話とかしちゃうと先生が逆に嫌がってくる。　　

－：なるほど。

元MR：その大学病院の中では、していい話としてはやっぱり一応病気とかその薬の話だけだから。そのために先生方も来てるから、大学病院にいる先生っていうのはね。医局出ただけとかまだ医局員の先生も一杯いるから、かえって世間話を嫌がる人もいる。ま、それはTPOって言うのかな。
　　
－：そうですね。

元MR：だから大きく分けて大学病院と開業医のやり方は違うって事。　　

－：ああなるほどなるほど。　

－：製薬業界の展望についてもう少し教えてもらえますか？

元MR：実はこの間前の会社の人間に電話してちょっと世間話をしたんですよ。最近年末起こった金融恐慌で大変じゃないかなって。向こうも気にしてたし、こっちも気にしてた。で、ちょっと聞いたんですけど、彼にとっては全然、「世間ってそうなんだ」と人ごとのような口調だった。

－：ははは。

元MR：全然こっちは転職して戻ってる関係で、まあちっちゃな会社だから直撃を受けて苦しんでいるっていう状況を伝えたら、「ああそう、大変ですね」と。これもまったく人ごとで。

－：ははは。

元MR：それから世間話になって、「近いうちに出張でそっちに行くから一緒に飲まないか」とお気楽な話が始まって、「自分は飲んでる場合じゃない」と答えたんですけど、「行けたら行きたいな」「ああぜひ来てくださいよ」と、そういう話から始まって、それで「自分の居た製薬業界って今どんな感じかな」って聞いたら、「何も変わらん」と。

－：ははは。

元MR：今度その会社の方もまた新しい社屋も建てるみたいで。まるっきり世間がこんなに不況だという状況がわかってない感じ。

－：ははは。

元MR：そんな話を聞いてるとうらやましい感じがして、やっぱり製薬業界は強いなと。（前の会社の人間は）自分でも「ああ製薬業界に入ってよかったな」と、そういうふうに今感じてるってヒシヒシ伝わってきて、やっぱり製薬業界、自分が入ったときもそうだったけど、不況に関係ない。好不況に左右されない業界として、今絶対製薬業界はいいなと、思い知らされた電話だったです。

－：でも本当、不況に強いってのはいいですよね、すごいセールスポイントじゃないですか。いい業界ですよね。

元MR：まぁ本当にだからそういう彼らの仕事にしても、学会とかいろんな説明会にしても好不況、世間がそういう事に左右されない、常にある仕事だし、病気にしても不景気でも病気は出るし、好景気だろうと病気になる。

－：うん。

元MR：風邪も流行るし、まあ前の会社の時はその、特殊な薬なんかも扱ってたから、そういう薬は高い薬だから、目とか耳とかアレルギーのある人は花粉が飛べば売れるし、風邪が流行れば風邪薬も売れるだろうから、やっぱりこういう業界は強いなと、つくづく感じた電話だったですね。

－：あの、さっき学会って言われましたけど、学会に用事というのはどういう・・・？学会に薬の勉強をしに行くという事ですか？

元MR：あ、いや、学会に参加するって言うのは学会のお手伝い。

－：ああなるほど。

元MR：あくまで学会って言うのは医者同士が、地区の医師会が主催してその地区の医者を集めて、まぁ内科なら内科学会、内科の先生たちが集まって、最新の情報を先生方が発表する。それをまた他の先生方が聞くと。

－：うん。

元MR：そういうのを定期的に行うことによって、自分たちの情報交換をしてると。

－：なるほど。

元MR：そういったその中での司会とか、映像とか音響とか、そういったそのサブの手伝いをすることが製薬業界の「お手伝い」。今は少し状況が変わっているかもしれません。お手伝いもあまり出来なくなってると聞きましたから。そういう事をする事によって、先生と近くなる。学会に行く事によって。

－：なるほど。

元MR：そこに来る先生に挨拶できるし、先生から新しい情報も入る。まぁ一石二鳥の効果もある。それを任されるって言う事は結構その会社が先生から目をかけられている証拠だから。いかにその学会に入り込んで行くか。

－：ええ。

元MR：主催をする事もある。新しい薬を出したら、その会社が主催をして先生方を集める事もできるし、あんまり力のない会社だと先生方も集まってくれないし。それはあくまで会社の規模、信用度によって変わってくるから。学会に参加するって言うのは結構大きな仕事。

－：おお。

元MR：それで地方から来る先生方にとっては、ホテルがある、学会を主宰する所のホテルで一晩泊まったりとか、そういう時にメーカーも一緒に泊まってる訳だから、「じゃあ夜は一緒に飲みに行こうか」と、そういう話ができるようになる。飲んだら親しくなる。親しくなったら病院も出入りしやすくなる。そういうところから付き合いが始まっていく。まぁどんな職種であろうと仲良くなることが基本じゃないかな。

－：うん。

元MR：まぁ別にこれは悪い事じゃないから、そういう事で親しくなるのは仕事にとってもメリットがある。だから定期的に学会に参加するのはすごくいい事。

－：ああ、なるほどなるほど。まぁ要は勉強会みたいな感じで捉えていいんですよね。

元MR：そうですね。普通の勉強会ですね。ただそれが医者の薬の話、難しい薬の話ってだけで。

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