元MRが語る製薬営業の裏話

• 06月01日・・・ジェネリック医薬品の台頭：その⑤
• 06月01日・・・ジェネリック医薬品の台頭：その④
• 06月01日・・・ジェネリック医薬品の台頭：その③
• 06月01日・・・ジェネリック医薬品の台頭：その②
• 06月01日・・・ジェネリック医薬品の台頭：その①

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―：後発医薬品の状況についてはどうなのか教えてもらえませんか？

元MR：それは先発品の売り上げが大きければ大きいほど、その後発品を出せば売れるんじゃないかと思うのは当たり前で、たくさんの後発品が競って出ます。そうなると当然先発品の売り上げも下がります、そんな宿命も背負っていますね。

―：そうなってくると、新薬を出し続けなきゃいけなくなりますよね。

元MR：そうです、それが医薬品メーカーの宿命ですね。

―：でもそう簡単に医薬品の新薬って出るもんなんですか？

元MR：先ほどのピカ新の話じゃないですけども、滅多にそんなバカ売れする薬が出るわけじゃないし、開発費も莫大だし、それに比べれば後発医薬品なんかは、先発品が売れていれば売れているほど後発医薬品もだいたい売れるだろうと予測できるわけだし、企業としても予定が立てられるわけですよね。先発医薬品メーカーはそれだけの巨額の開発費を投じて、しかもピカ新が必ず出るとは限らないし、言うなれば博打みたいな所もありますよね。

―：そうですね、企業にも相当な体力が無いとできない事ですよね。

元MR：そうですね。

―：だとすると、医薬品業界としてはこれからは、後発医薬品の問題なんかで厳しくなるって事なんですか？あえて言うとそれが不安要因となる訳なんですかね。

元MR：後発医薬品が増えていくから不安だと感じるのは先発メーカーの方であって、業界として後発医薬品が増えていくのは仕方のない事だと思いますね。患者さんもそれだけ負担も軽くなって助かると思うんですよ。ただ医薬品業界としては厳しくなる事には間違いないですね。

―：なるほど、よくわかりました。

―：もう一回、ピカ新って言うのを教えてもらってもいいですか？

元MR：新しい薬で、爆発的に売れている薬をピカ新といいます。

―：ゾロっていうのは？

元MR：ジェネリックの事。

―：ああ、そういう区別の仕方をするんですね。

元MR：先発品メーカーからすればゾロって言うのは、先発品を真似して作っている薬であって、言い方は悪いですけれども「ゾロメーカー」ってよく言う事がありますね。

―：うーん。

元MR：今では、後発医薬品を作っているメーカーもたくさん、しかも大手もありますからそういう言い方はしないのかもしれないですけどね。昔は新薬のメーカーとゾロメーカーって結構分かれていましたね。今は政府が後押ししてジェネリックを押しているからイメージもかなり良くなっていますけどね。

―：そうですね。政府としても医療費削減目標があるでしょうし。

元MR：だから昔はそんな感じでしたね。メーカーによっても結構優劣があったりもしましたね。

―：その特許（先発医薬品の商標）がある事によって先発会社の利益があり、その後市場が特許が切れる事により解放され、後発品が出て、先発と後発が一緒に出回るという事なんですね。その後発品の事をジェネリックっていうんですね。

元MR：これがもし一般的な商品だったらこの特許権で守られるんだと思うんですけど、医薬品の場合はどうしても、価格も高いんで、ある程度の特許の期間を設けて、その成分で特許が切れると安い薬も作ってもいいよと国が認めているんです。それが大体特許申請から２０年、伸びても２５年です。

―：そうなんですね。

元MR：新薬っていうのは当たれば利益も大きいんですけど、例を挙げると△△（注：ある有名な薬の名前）なんていう薬があるんですけど、知りませんか？

―：名前はなんとなく聞いた事はあるような気もします。

元MR：ああ、名前だけは・・・。そうですか。自分たち医薬品メーカーの間では化け物のような薬なんですけど。

―：そうなんですか？

元MR：1989年に発売されて、あの頃からもう発売されて２０年近くなりますけど、だいたいあの頃からメタボとか肥満が巷で取り上げられるようになって、健康志向が高まってきた頃だと思うんですよね。だからこの薬も高脂血症に効く薬だという事でバカ当たりして、これは○○さんが発売しているんですけども、この薬、ピーク時の売り上げが２０００億、２０００億ですよ。一年間で２０００億の薬が売れるんですよ、これって凄いと思いません？

―：すごい、すごいですね。

元MR：一つの薬の一年間の売り上げですよ、これって。

―：それってすごいですね。

元MR：たぶん開発経費も莫大にかかってはいるんでしょうけど、でもこれだけ売れればね、ホント薬って利益デカイんですよ。一つの薬で２０００億ですからね。

―：やっぱすごいですね。

元MR：聞く所によると、○○さんはこの薬で新しい社屋が建ったらしいんですけど、まさにそれは△△御殿って呼ばれてましたね。まさに北海道なんかのイワシ御殿なんかと一緒ですよね。まあ、ちょっとこれはケタも違うんですけどね。それだけデカイんですよ、薬って。当たればなんですけどね。だからどこのメーカーも新しい薬を開発しているんですけど、そのような新薬で発売して売り上げもデカイ薬の事を"ピカ新"と業界では言っているんですけど「オマエんとこはピカ新があっていいな」とか、「うちはゾロばっかだぞ」とか言ってふざけたりしてたんですけどね。

―：それ(ジェネリックの台頭）っていうのは最近できてきた流れなんですか？

元MR：以前だったら先発メーカーとジェネリックを作る後発メーカーってのが分かれていたんですけども、今はもう新しい薬も作るけども、ジェネリックも手がけないと薬価差ダウンが埋められないんで、ちょっとぐちゃぐちゃ状態にはなっていますけども、大きくは先発医薬品メーカーと後発医薬品メーカーに分かれてはいますね。

―：じゃあ、まず新薬の話をお聞きしたいんですけども。

元MR：その前に薬の仕組みから説明したいと思うんですけども、新薬っていうのは特許の申請から２０年位が特許として認められているんですよね。申請っていうのはは新しい成分が認められてからなんですけど、薬っていうのは、苔とか新しい細菌なんかから見つけられて、その時点からの２０年なんで、新薬の発売から２０年ではないんですね。だから今使われている薬でも、発明されたのは今から２０年以上前で、それから２０年が特許期間であって、発売後４から５年で特許期間が切れる事もあり得るわけなんですね。

―：そうなんですね。

元MR：だから新薬の発売から特許の期限切れまでが短ければ短いほど利益の恩恵にあずかる期間が短いわけですけど、まれに５年間延長もされる事もあります。

―：そうなんですか。じゃあ特許が切れたら同じジャンルっていうか、似たような競合品が入って来てもいいって事なんですか？

元MR：そうです、それが後発品の事なんです、先発メーカーはこの特許権があるんでその権利に守られているんですけど、その特許が切れてしまうと後発品メーカーもその薬を作ってもいいですよという事なんです。

―：なるほど。

―：でも業界を見てるとやっぱりジェネリックとか後発医薬品の存在感は年々大きくなって来てるような気がします。

元MR：それを説明する前に、なぜ医療費は増大するのかっていう問題があるんですけど、医療の現場サイド、つまり医療現場としては、新薬を先発医薬品を使いたいんですよね。なぜかっていうと、新薬を使う事によって利益、つまり薬価差が大きくなり、医療機関によっては利益が大きくなるという事なんですね。あと新しい薬というのは患者さんにとっても病気も治るし、信頼感もできて医療機関としては新薬を使いたいわけなんですね。だから医療費も当然増えていくんだと思います。

―：なるほど。

元MR：また最近の医療現場においては医師や看護師の人材不足という問題もあって、人件費にかかる負担も増えてきているので、どうしても医療費は増えていく物なんですよね。

―：それからジェネリックの問題っていうのはどうなんですか？

元MR：そうですね、医療機関側と違って、患者さんサイドから医療を見ると、患者さんとしては安い薬で病気が治るに越した事はないのであって、少しでも安い薬を使って欲しいのが本音だと思いますね。

―：そうですよね、自分たち患者からすると安いジェネリックを使って欲しいんですけど、業界側から見るとジェネリックっていうのは、結構冷ややかな反応なんでしょうかね。

元MR：そうですね。業界側からすればジェネリックっていうのはあまり好ましいものではないですね。

―：それはやっぱり粗利が減るからなんですか？

元MR：それも当然ありますね。先発メーカーからみるとジェネリックっていうのはたぶん嫌がられているもんだとは思うんですけど、今は結構ジェネリック専門のメーカーができているんですよ。

―：そうなんですか。

元MR：結構大手もあって、○○さんとか数社ありますよ。

―：でもそんなに転職って多いんですか。

元MR：外資系ってムチャクチャ待遇いいんですよ。だからどうしても行きたくなる若い新卒とか、２、３年でＭＲ資格とか取ったやつにしてはいい会社に行きたいっていうの分かるんですよ。それだけキツいんですけど、大変なんですけど、変わってみなくちゃ分からないんで、（会社）変わることが多いですね。

―：でも急に転職したとして、ドクターさんの反応はどうなんですか？今まで「よその薬は駄目ですよ」って言ってたのが、急に他の会社に移動して「やっぱり今までいたとこの薬は駄目だったよ」っていう風な言い方をして・・・。

元MR：だから先生はそれ慣れてますよ。

―：本当ですか。

元MR：うん。先生から言われることも多いんですよ。「おまえ、こっちのほうがいいらしいぜ」と。

―：ははは。

元MR：そういう事、結構聞きますよ。「先生から言われたからそれは絶対確かだな」と。そうすると周りに相談して変わっちゃうこと多いですね。

―：ふーん。

元MR：情報としては同業他社は何言ってくるか分かんないじゃないですか。やっぱり第三者の意見を聞きたいわけですよね。そして先生に「あそこ行きたいんですけどどうですか」って言えば先生は客観的に全部知ってるわけですから、それから情報得たりしていけば、確かな情報ですね。やっぱそれで変わっていく事も多いですね。若い人、若い20代前半から後半かけては結構そういうことが多いです。「君、やるんだったらこっちのほうがいいよ」って言ってくれると、若いやつって結構「あ、そうなんですか」ってなってくる。年取ってくると、「先生またそんなこと言って＾＾」ってなってくるけど、若いやつ結構それで変わる。多い、それが。

―：そうですね。

元MR：あと担当のドクターとの約束とか、大きなトラブルがあった時とか、どうしても会社としては打撃ですからそういう事がきっかけになるし、自分の担当している中で「これだけは絶対落とせないぞ」っていうような得意先を落とした場合ですよね。会社としての打撃がすごくこれもすごく大きい。また飲み会も一応仕事なんで、飲み会で結構失態して辞めていく人も多いんですよ。

―：うわあ・・・そうなんですね。

元MR：それからこのもう一つの理由はやっぱりあれですね。給与関係とか待遇面とか今の会社にいてもちょっとうだつが上がらないというか「ああもう駄目かな」と本人が自覚した時。その時は自分がＭＲの資格とか持ってれば、その同じ業界で違う会社に行く。これはもう僕の知ってる人も二人に一人は絶対替わります。

―：本当ですか。

元MR：この業界。

―：そんなにですか。

元MR：ほとんどと言っていいぐらい替わります。

―：本当ですか。

元MR：若いやつは必ず替わります。

―：本当ですか。確かにほかのメーカーさんと話すというのは聞いてますけど。

元MR：横の方は仲良くなりますから。「おまえのとこどうだ」ってなって「うちはいいですよ」となってくると、「じゃあお前の所、行こうかな」ってなってくるんです。同じ病院回ってるんだから、会社はどこでもいいわけですよね。要は待遇を上げればいいんですから。まして外資系ですから、たくさんいますから、いい話とかけっこうおいしい話たくさん聞くんですよね。

―：それで転職考えちゃうんですね。

―：じゃあ「ＭＲが転職する時」っていうこれまた渋いテーマなんですけど。

元MR：そうですね。これは一応これも僕の体験談ではあるんですけれども、２つあると思うんですね。ＭＲが同じ業界であるけれども違う会社に行く場合、同業種で会社を変わる時ですね。また、もうＭＲだったけども、自分のようにちょっと田舎に戻ったりするってことで、全然違う業界に入るっていうことですね。この２つがあると思うんですけども、最初に同様、製薬業界ではあるけども違う会社に行く時。これってどういう時かと自分は考えたんですよ。今までの経験とか体験をちょっと調べてみると思ったのが、どうしても車関係ですね。

―：そうなんですか。

元MR：車は社有車なんですよね。社有車を本当だったら出社して会社から営業車で出て、また会社戻ってそして電車かなんかで家に戻ってくるんですけど、この業界独特のものがあるんで、もう家から直接自分の社用車で出て、そしてまた家に戻ってくる。直行直帰の仕事が多いんで、だからどうしても車に乗ってる時間も長くて、いろんな所に行くわけですよね。それだけならまだいいんですけども、どうしても休みの日に使う事、使ってはいけないんですけども、使う事が出てくるんですよね。

―：はいはい。

元MR：独身者とかの場合、どうしてもちょっとコンビニ行ったりする時に車で行くわけじゃないですか。そうしたら社用車使うわけじゃないですか。そのとき運が悪く事故したりとか。

―：ああ～。

元MR：怖い、考えただけで怖いんですけど、こういう時に事故に遭う事が多いんですよ。

―：そうなんですか。

元MR：「なんだ、お前どこで事故したんだ、いつしたんだ」ってなってくると総務からえらい怒られちゃう。怒られてしまうんならいいけど徹底的に言われるんで、理由から何から何まで。「そんな事ではな」ってことで辞めていく、そういうのは何人か見てますね。

―：それは怖いですね。

元MR：だから乗らないのが一番いいんですけども、乗らないわけにいかない事もあるんですよ。だから多分会社としてもある程度認めてるんですけど、そこで事故に遭った場合もうどうしようもない。事故を起こした場合ですね。どうしようもないんですよ。

―：うん。

元MR：だからそれで結構辞めていっちゃいますね。

元MR：さっきとは別の人なんですけども、どうしてもこの仕事ってゴルフが仕事っていうこともあるんですけども、それが趣味になっていくことも多いんですけども、ちょっとお家の方に結構大きな田んぼがあって。自分がゴルフを毎週毎週それを先生としてるってことで、近くでゴルフ自分でできないかといろいろ考えてるうちに、自分の田んぼをつぶして、芝生を植えて、少しずつ手入れして、打ちっぱなし場を作ってしまったんですね、自分の自宅の横に。その趣味と実益を兼ねて、自分家の裏がすぐ打ちっぱなし。400～500メートルの平米で。

―：おお、すごいですね。

元MR：四百平米って結構でかいでしょ。「うわ、なんだこりゃ」って思う、自分で作ったっていうんですよ。ゴルフ好きにはたまらないでしょうね、家の裏が打ちっぱなしができて。ほんとのコースのような傾斜はないですけども、でもそれだけの土地と芝生があるってことは、ゴルフ好きにはたまらないですね。当然他にもいろいろな趣味があるんですけど、この人は。庭には大きい鯉を飼ったり、盆栽もすごく多くて、もともとお金はあったんでしょうけども、地場の人でですね、地元の名士ではあったと思うんですよ。でも、そういう人がMRになったっていうことで、結構そういうお話とかも全部先生と一緒にできるし、一番いいのはやっぱりゴルフが趣味と実益を兼ねたっていうことでしょうね。まさにMRとしては理想の暮らしですよね。今では悠々自適の生活を送られてて、ほんとに定年後のMRの理想の姿だなと思いましたね。

―：確かに凄いですね。

元MR：プロパー時代っていうのは結構給料もよかったっていうんですよ。だから売上も結構上げればそれだけ給料もいいと。そういった高給っていうか、給料面の......。

―：結構しっかりした仕事ですよね。

―：逸話というか、面白いエピソードみたいなのはありますか？

元MR：今までの逸話っていうか、ありきたりなもんですよね。例えばこういう話をこういうことがありましたっていうことで、ちょっとそれを話してみようかなと思うんですけれども、僕が知ってる某大手メーカーのMRの話なんですが、その時代はたぶんこの人だったらプロパーと呼ばれてた時代だと思うんですよ。20年前ぐらいまでプロパーって結構呼ばれてたんで、プロパーは提供者って意味があるんですけど、だから、昔の人にとっては、医者からすればMRなんか、なんか物持ってくる人ぐらいだから、そのぐらいにしか思ってない、たぶん。プロパーって薬を提供するってことなんですけども、まあ薬ですよね、それを提供するんでプロパーっていう時代があって「プロパー、プロパー」って呼び捨てるような時代があった

―：ええ。

元MR：そういう時代の人なんですけども、その人から話を聞いたところによると、初め工場に就職したらしいんですよ、医薬品メーカーっていうか、近くの工場があったから。この人がいたのは○○県なんですけども、○○県って○○（大手製薬メーカー）とかいろいろあるんですけどね。だから、そこに工場が近くにあったからってことでそこに就職したんですけれども、よく働くからってことで今度は営業に抜擢されたっていうか、人数が足りなかったのか営業に使われることになりまして、今度は営業力がちょっといいっていうことで今度は都会の方に回されて、何も知らないうちに、いろんなことを知ってる工場出身者ですから、他のプロパーと違うわけですよね、働き方が。何とか自分も頑張っていきたいっていうことで、院長先生の目に留まる事をしたいっていう事をいろいろ自分で考えたらしいんですよ。そして、一つ考えたのが、病院にいつも行ってて患者さんの靴が結構乱れてるんで、そういうのを目に付くごとにそろえていこうと。そうしてるうちに結構評判っていうか看護婦さんたちの目にも留まって、ついには院長先生にも目をかけられて、結局最後は売り上げが社内トップになっちゃったと、そういう話をずっと聞いてまして、いろいろ営業でもプロパーでも、いろいろ手はあるんだなということを思わされましたね。そういうこともあったんですね。

―：それっていいですよね、結構手軽にできそうっていうか、いい心掛けですよね。

元MR：そうですね。なんか医薬品メーカーの営業だからっていう意味じゃないですね、営業全般に通じる話かなとは思いますけれども。そういうやり方もあるってことですね。